• Nagyobb sikert érhetünk el egy kis indulattal, mint sokkal
  • Az sem jó, ha teljesen visszafogjuk magunkat
  • Kutatók online és személyes kísérleteket végeztek az intenzitási szint mérésére
Ténygyár-tartalom
3 percnyi olvasnivaló

Egy új tanulmány szerint a tárgyalások során nagyobb sikerre tehetünk szert, ha mérsékeljük a dühünket, mint ha teljes vehemenciával érvelünk.

Kutatók szerint a tárgyalás közben történő düh kifejezésének hatása függ az érzelemkimutatás intenzitásától. Összességében azt mondhatjuk, hogy ha mérsékelt szinten, de kiengedjük az érzéseinket, azzal nagyobb eredményeket érhetünk el, mint ha teljesen visszafogjuk magunkat, mivel egy kis dühtől szívósabbnak tűnünk. Az sem jó azonban, ha teljesen szabadjára engedjük az indulatokat, mert az egyrészt kevésbé hatásos, másfelől viszont nem keltünk túl jó benyomást.

„A tudósok többször is rákérdeztek, hogy jó-e vagy rossz, ha az indulat kifejeződik tárgyalás közben – írják a szerzők. – A jelen kutatás azt mutatja, hogy a tárgyaló feleknek nemcsak arra kell figyelniük, hogy kifejezzék-e a dühüket mások felé, hanem arra is, hogy azt miként tegyék”.

A kutatók egybehangzó bizonyítékokat találtak arra, hogy a harag intenzitásának növekedésével kezdetben az emberek által nyújtott engedmények is növekedtek; de egy bizonyos ponton, ahogy a harag intenzitása tovább nőtt, ezek lecsökkentek.

Két vizsgálatot végeztek, hogy mérni tudják az indulatkifejezés intenzitásának hatását – az elsőt 226 egyetemi hallgatóval egy hallgatói projekt keretében az Egyesült Államokban (88 férfi és 138 nő, átlagéletkor: 21 év), velük face-to-face tárgyalásokat folytattak; a másodikat 170 résztvevővel (79 férfi és 90 nő, valamint egy meg nem határozott nemű személy, átlagéletkor: 37 év), akik online vagy számítógépes közvetítésen keresztül vettek részt mobiltelefon-értékesítési tárgyalásokon az Amazon Mechanical Turk weboldalán.

Különböző módszereket alkalmaztak az indulatok intenzitásának manipulálására: utasították a tárgyalópartnereket, hogy színleljenek dühöt, ezzel pedig természetes varianciát eredményeztek az intenzitás szintjén. Ugyanezt írásban is megtették, és olyan kijelentéseket használtak, amelyekkel alacsony, közepes vagy magas intenzitási szintet közvetítettek.

Több kutatásra van szükség ahhoz, hogy megértsük, miként befolyásolja az érzelemkifejezések természete az egyéni és interperszonális kimeneteleket. A düh mellett érdemes lenne megvizsgálni más olyan érzelmek befolyását is, amelyek rendszeresen előfordulnak tárgyalások közben (mint a boldogság, a büszkeség, a csalódás), hogy jobban megértsük az intenzitás szintjének az érzelmek társadalmi hatásaira gyakorolt befolyását – írják a szerzők.

 

Ez a cikk is érdekelhet

Mit kell tanulni ahhoz,
hogy a világot irányítsd?

Jogász, közgazdász, katona vagy bölcsész – a világ vezetői igen különböző végzettséggel re…